今天继续和大家闲聊聊酒水，闲聊嘛，那就想到哪说到哪，这里我首先声明下我是有白酒持仓的，仓位不重，持有的是酒etf，对茅台的看法也是现在持有是没问题的，买入需要适当谨慎，很多人拿了白酒不少时间，可能不是太听得进去白酒行业负面的东西，所以我建议这部分读者要么跳过，要么记住我上面这个声明。
1、先说说近期的酒圈动向
先说说张裕，张裕在去年12月底的时候，我就提前讲过张裕的神奇操作，就是让经销商在元旦前打款，放弃开门红，确保第一年股权激励的实现，结果张裕的财报正如所预料的在2023年年报一片大好之后，一季度报立马撂挑子了，很多投资者愤愤不平，但是指标压力之下，这些其实都是正常现象。
这不临近年终，经销商打款意愿不强，张裕这波又开始搞涨价逼单的策略，部分龙谕产品预期涨价，一个才推出两三年的产品，很多消费者都还没听过的产品，已经开始涨价了，据说涨价幅度还不小。
同样前两年涨价比较凶的还有江苏市场的古20，我不知道古井在安徽本土市场是如何壮大起来的，但是古井在江苏市场，套路还是蛮深的，我们都知道正常一个城市的渠道网络是由经销商+批发商+烟酒店、商超、餐饮等终端这样的一个结构组成，在这个体系里，批发商（下文叫二批商）数量要比烟酒店这些少很多，一个城市几千家烟酒店，大的二批商一般不会超过100个，但是销量贡献非常大。销售贡献大是优点，二批商也有个明显的缺点就是他们也是乱价的主力，品牌方和经销商对这个群体是既爱又恨，讲回古井，古井切入江苏这边城市，一开始没人愿意接手做经销商的时候，古井就去勾搭这些二批商，搞个联盟公司，然后给巨大的利润诱惑，比如早期古20一批价400出头，市场上能卖个500多，这个相比江苏市场的梦6+利润是相当可观了，也就有一些二批商愿意屯点货，帮着古井往烟酒店、餐饮店、超市做陈列、做客情、铺市场，再帮古井推推宴席活动什么的，接下来古井神奇的操作就来了，这些个二批商前期看着利润还行，都屯了一批货，很用力的帮古井做宣传，第一批货可能还没消化掉，但是古井那边每年都要业绩增长啊，增长不及预期、经销商打款意愿不强怎么办？古井的玩法叫涨价去库存，古20从400多的价格，两年多涨了100多块，要知道古20其实也是这些年推出来的新品，在江苏市场还没站稳脚跟，这样涨法直接导致骂声一片，之前的联盟公司散伙，每家仓库都有不小库存，厂方接手运营后，据说有些个厂方业务自己出来跑销售，近三个月一瓶酒没卖掉。
所以去年年初的时候我一直讲的是洋河的库存问题和动销问题，后来2023年的财报也算是延迟兑现，今年这个时候仅从江苏看古井省外扩张的话，我对古井卸磨杀驴式的增长质量是严重存疑的。
2、再讲讲茅台的成本
上一篇文章，我讲了茅台的经销商实际成本是远高于1169的，有的可能在2000左右，有的可能到了2500，具体原因我讲了几点，一是搭售，二是运营成本，三是资金成本，四是管控成本等等，因为茅台强势，强势的酒种给经销商的投入就少得可怜，就好比泸州老窖在千元价位比普5弱势，国窖搞扫码双向红包、宴席政策之类，普5就不搞，但是这两年日子不好过，泸州老窖推低度降维打击梦6+，五粮液的1618也开始搞各种活动来和国窖开始竞争，之前的文章说过，现在的白酒面临需求端的减弱，其实就是在打仗。
讲回茅台，在评论区我讲过一个例子，穷人家的男孩子找媳妇，找富家女孩花钱可能要比找穷人家的女孩花钱要多，茅台就有点像富人家的女孩子，另外还有个常识就是没有很强竞争优势的生意其实很难有长期的超额利润的，茅台是好生意，有护城河，但是茅台的经销商不会都这样。
简单再说说茅台经销商的额外成本，特转专后，拿5吨配额举例，也就一千多万的货值，上面说的第一条搭售，搭售除了年份产品、低度产品、定制产品，以前还有很多系列酒产品，甚至很多人本身就是冲着配额去做系列酒的，那么他们的投入更大，再讲运营，特转专后大部分的经销商都是以专卖店的形式存在的，茅台要求专卖店必须是经销商的自有产权，要是好地段，不能是租的铺子，另外早几年是3000万的保证金，一年连同搭售的任务量也是要你提前打款的，飞天配额部分+搭售部分+店铺基础库存部分，又要有个3000~5000万砸里面，除了飞天外的产品会有一定量的损耗，还有就是你的仓储、配送、人员这些开支，另外茅台是限制专卖店的销售价格的，导致很多专卖店要么跟消费者说没货，要么就是1499卖出去，而且为了防止举报，只能卖给熟悉的企业和二批商，开票还是只能1499开票，搭售其它的高利润产品销售，把茅台上少赚的钱在其它产品上赚回来，这也是大部分城市茅台经销商一般都会做一款红酒的原因，大部分城市的烟酒行渠道上都有很多茅台压下来的红酒，背后原因就是因为这么一回事。另外经营成本还有一点就是所得税，茅台的经销商都是税务部门盯着的对象，一瓶酒几百块的所得税是没跑的。讲完第二点运营成本，里面其实包含资金成本在里面了，大部分茅台经销商，哪怕5吨配额的小商，都有小一个亿的资金在里面，这个资金成本是不小的。再讲讲第四点管控成本，这个有的人可能知道，前两年茅台电商部门还在，推云商的时候，内部是要求不低于30%的未完成配额放在云商平台交易的，这个基本是强制要求，销售价格只能按市场价，当时不少经销商出来抗议，但是茅台强势，最终也是胳膊斗不过大腿。最后除去以上这些成本，还有不少别的成本，可说的不可说的，这些成本都是围绕着上面5吨配额一千多万的货值产生的，自己去加加，你还认为茅台经销商的成本低吗？
但是茅台相比上面的张裕和古井却有个非常大的优点，就是茅台不会像它们那样乱提价。
3、茅台还需不需要经销商？
很多人以为茅台的经销商都是吸血鬼，最好全把干掉，这倒是一个挺好的话题，我们不妨思考下，现在的物流配送已经如此发达，2023年茅台有2186家经销商，既然经销商都是吸血鬼，都吸茅台的血，茅台的品牌力如此强大了，那么茅台完全可以就在i茅台销售，所有人摇号，再不行每个城市开个专卖店，把所有经销商都干掉不就好了，这样做行不行？
真的，你不妨思考下，茅台是否可以这么做？按道理完全可以把所有经销商干掉啊？渠道网络存在的意义在哪？
这里我跟大家简单说下我的答案，消费品行业，有个概念叫渠道规模化。
渠道规模化的目的是为了让自己的产品更高效、便捷的触达消费者，同样反过来，也是为了让消费者更便利、多方位的接触到你的产品。这个可能就是茅台依然需要这些经销商的原因。
苹果作为一款的优秀的产品，尚且在大部分的商场还部署体验店，古井之所以在省外城市联合那些大的二批商、烟酒店成立合伙公司，山姆、胖东来之所以生意兴旺，就是因为渠道也是有其作用和口碑的，苹果的体验店既可以实现销售，也能实现消费者互动、体验、售后，胖东来的口碑在，那些城市里物美价廉的大烟酒店的口碑在，消费者放心去购买他想要的、认识的酒比如茅五泸，也放心在这些店去买些别的酒他们不认识的酒，比如一曲三茅四酱。
4、再讲讲张裕
其实本来要闲聊还能聊很多，时间问题，直接侃侃张裕的辉煌历史。
2011年是张裕收入和利润达到巅峰的那一刻。当年张裕实现营业收入60.3亿元，同比增长21%，净利润为19.1亿元，同比增长33%，同年茅台184亿营收，87亿利润，合称当年酒水双雄，在那样的环境、那样的业绩、那样的局面下，你认为当时的投资者会怎么想？他们会认为张裕要十年下滑吗？
我比较喜欢消费品，消费品里，张裕是一直警醒我的例子，因为在2011年的时候，那个时候国际环境还不是现在这样，中国还正在走向世界，大部分人对于张裕是无比看好的，那几年整个红酒行业都在飞速增长，同时因为当年的葡萄酒渗透率不高，大家普遍认为随着红酒的渗透率提升，不少人认为张裕的成长甚至会高于茅台，但是接下来红酒行业面临了长达13年的下行，当年谁人能预料这一点？
所以讲回开头我那个声明，我是持有白酒的，我认为现阶段茅台持有也没有问题，但是做投资，谨慎是需要的，买入的安全边际是需要的，从2015年到今天，在白酒整体产销量下滑的近十年里，高端白酒迎来了量增价涨的十年，未来白酒会不会迎来像国产红酒一样十年下行，有没有可能？答案真的说的准吗？至少当下来看不聊股价仅聊酒水行情来看，行业的风险是还没有释放的，拿古井举例，古井卸磨杀驴式的提价部分最终必然会吐出来的。
这个时候，不妨谨慎点，控制好酒水仓位，设定好分段式的买入点，别听了一些大v的扇风，把手上的牌一下子all in了。
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