一个管理学术语low-balling

最近木子新学习到一个管理学名词low-balling，特此分享给大家。

low-balling中文名翻译为低价揽客行为，或说“低价进入式审计定价策略”，是国外许多会计公司采用的一种审计定价策略，其基本含义是指会计公司为争取客户招揽业务，将最初几年的审计收费设定为低于其基准价格(或正常价格水平)、甚至低于审计成本，而采取的一种争取审计合约的行为。

一般认为，采取此策略的会计公司都期望通过期后时期的审计约定来弥补此前的损失。由于审计市场的竞争，会计师从该审计合约中不能获得超额的累计利润，或者说获得的累计利润为零。

低价揽客行为的主要特征是：

①在最初一年或几年中审计收费低，且一般低于成本；

②期望长期取得客户业务合约，并在后期审计中增加审计收费，以弥补此前的损失；

③初期由于审计收费低于成本必然亏损，但会计公司的目标当然是赢利，所以必须以后期较长时问的业务承接和提高审计收费为期望手段。

一旦合谋行为败露，注册会计师将无法与客户保持长期审计合约关系、通过长期收益贴现或逐步提高审计收费来补偿初次审计合约中的低审计收费。此外，合谋将导致注册会计师面临法律诉讼，“深口袋”效应将使注册会计师选择与企业管理当局的合谋得不偿失。照此理解，注册会计师并不可能将审计收费无限制的压低，只是在短期审计收费和长期审计收费贴现之间找到一个很好的均衡。所以，低价揽客可能意味着注册会计师和企业之问关于审计收费博弈的一个动态均衡结果。

实际上，当审计师取得新客户时，其所投人初次查核成本非常大，所以在位审计师继任，相较于其他潜在的竞争会计师具有技术上的优势，且客户也可以省去更换会计师事务所产生的更换成本。因而，后续审计成本的降低使得会计师事务所可以预期其将在续任期间获得补偿。国外的研究都表明，会计师事务所关心持有该客户足够长的时间，以便准租金的流入至少可以弥补初期发生的成本。可见，低价揽客产生的部分原因也是合理的，即初始审计成本很高，但后续审计成本低，续约后，会计师事务所依然可以获利。

在国外，学者们把审计收费中的“低价揽客行为”现象称为“low balling"，并对这一问题进行了深人的研究。

普遍认为“低价揽客行为”是指会计师事务所为招揽审计业务，将最初几年的审计公费设定为低于其成本，并期望通过较长的审计约定来弥补以前的损失而采取的一种揽客方式。

“低价揽客行为”是否有损注册会计师的独立性，影响审计的质量?美国会计理论界和审计市场监管者一般都认为，"low balling"损害了注册会计师的独立性。虽然有一些学者认为，"lowballing”本身并不损害审计独立性，它只是事务所进人市场的一种策略。但更多学者和机构对此持相反的观点。美国证券监督委员会(SEC)以及美国注册会计师协会(AICPA)对“low balling”现象提出了公开批评，认为其有损于注册会计师的独立性。SEC认为“low balling”带来事务所之间的无序价格竞争，将会导致不实报告的泛滥，降低了审计质量。

为啥会出现这种低价揽客的现象呢？其实不光是会计审计行业，在互联网平台的发展初期，也是广泛的存在着借助补贴消费者和烧钱来更多的扩大平台生态，当平台发展起来，消费者和厂商无法拜托平台的控制情形下，平台这时候可能会采取加价的形式提高平台佣金或者增加消费者的接入平台的费用，因此木子认为这也是一种低价揽客的行为。

从会计审计行业的低价揽客现象来看，其出现的原因很多时候都是市场竞争的影响，无论从行业集中度，还是从收费水平、人均劳动生产率、利润率看，我国审计市场均是一个竞争性的市场。

仅就目前来看，由于我国对于高质量审计服务的需求不大，会计师事务所很难采取差异化经营战略，因而在买方市场中，降低成本、压低价格成为会计师事务所之间的主要竞争手段。这种白热化的市场竞争在一定程度上导致会计师事务所的低价揽客行为。

因此，出于防止管理当局与会计师事务所合谋的考虑，一些企业的审计业务采用竞争性招标的方式聘用会计师事务所。但是，这种竞争性招标审计服务的方式却给在位的会计师事务所构成巨大的价格竞争压力，并导致低价揽客、竞相压价的现象层出不穷，最终形成恶性循环，造成“劣币驱逐良币”的现象。